תכנון סקר לקוחות לבחינת הצעת ערך

*האתר נמצא בשלבי בנייה ולכן התוכן בו ראשוני ועולה לאתר בהדרגה. בשל משבר הקורונה בחרנו להעלות את התכנים, על אף שהם ראשוניים, על מנת לתת מענה לשינויים המהירים שהביא איתו המשבר.

שיעור זה נכתב ומועבר על ידי ד"ר אוהד שקד

🎯 מטרת השיעור:  בשיעור זה תלמדו איך לבנות סקר הצעת ערך נכון על מנת לבחון בצורה מטודולוגית האם הצעת הערך של העסק שלכם היא באמת כמו שאתם משערים. הכרת מודל זה של סקר היא חשובה כיון שמבנה הסקר והשאלות הנמצאות בו חשוב שיעוצבו כך שמצד אחד תקבלו את התשובות הרלוונטיות לכם, מצד שני לא תטו את העונה בתשובותיו בגלל סדר שאלות לא נכון.

📚 שיעור זה עובר במסגרת הקורסים הבאים:מבוא לשיווק, חקר שווקים, עיצוב מערכות שיווקיות מבוססות אינטרנט. בכל אחד מהקורסים הנ"ל הוא ילמד כלשב שני לאחר שיעור בסיסי על "אפיון הצעת ערך" לעיתים לצד מטודה של: בניית ראיון לצורך בחינת הצעת ערך. מומלץ למי שרוצה להכיר היטב את הנושא גם לשמוע את השיעור הכללי על תכנון ועיצוב סקרים.

📝תוצרי השיעור: בסיום מוצלח של השיעור, המשתתפים יכינו בסיס ראשוני לסקר בין 10-20 שאלות שיעזור להם לבחון את הצעת הערך של העסק אותו הם מקדמים.

🕒 משך השיעור: שלוש שעות 

מה זה אומר בחינת הצעת ערך?

המשמעות של המושג הינו “ביטוי התועלת הייחודית שהלקוח יקבל כתוצאה ממימוש העסקה”. ביטוי זה מקובל היום מאוד בעולם השיווק והיזמות והינו חלק מרכזי ממרכיבי ה) BMC שיטה המקובלת להציג עסק(

מונח זה מתאר לרוב את ליבת התרומה של העסק ללקוח. מרבית העסקים מנסחים את מונח זה בעצמם. ובשלב הראשון זה מספיק. אך בשלב השני מומלץ לבדוק זאת בצורה מחקרית.

בניית סקר לבחינת הצעת ערך סרטון מלווה

Prev 1 of 1 Next
Prev 1 of 1 Next

מה מיוחד בבחינת ערך בעולמות הדיגיטל וטכנולוגיות המידע?

הבעיה הגדולה של בחינת ערך לעסקים בעולם הדיגיטלי ועולם המידע היא העובדה שהלקוח לרוב לא מבין את הקשיים שלו עד תם. בעיה זו קיימת גם בשווקים אחרים ובוודאי בשווקים טכנולוגים. אך היא קיימת כמעט תמיד בעולמות הדיגיטל ויש להתייחס לנושא היטב כאשר יוצאים לחקור את הנושא בקרב הלקוחות. רבים מהלקוחות ידעו להגיד שאתר מסוים אינו נוח להזמנה, או שאינם מוצאים בו את מה שהם צריכים, אך לא ידעו להגיד שהם זקוקים לתפריט עליון ולא לתפריט ימני (או להיפך). מעטים הם הגולשים שידעו להסביר מראש, שהם היו רוצים שלאתר החנות שבו הם קונים בו בגדים תהיה אפשרות חיפוש של חולצות גם לפי דגם, גם לפי צבע וגם לפי גודל. הם ידעו להגיד שבאתר שהם משתמשים היום הם נדרשים לחפש קודם כל דגם ואז לחפש בין הצבעים בלבד – לא בטוח שהם ידעו להגדיר שעבורם מדובר בקושי משמעותי, אך מקדם אתר חנות ווירטואלית שיבין נושא זה יגלה מהר מאוד שתוספת כזו תוסיף לו זמן שימוש גולשים גבוהה בממוצע.

איך בוחנים את הצעת הערך של העסק או טכנולוגיית המידע?

המבנה הקלאסי של הצעת ערך הוא מבנה שמתחיל מברור ההתנהגות היום של הלקוח/משתמש, ממשיך בבירור הקשיים שלו, עובר להיכרות שלו עם הפתרון הנבחן ובירור דעתו של הלקוח על פתרון זה.

שלב ראשון – בחינת הפעילות של הלקוחות היום:

מומלץ לשאלות 2-4 שאלות המבררות את התהליך של הלקוח היום בתחום.  שאלות שצריכות להישאל לדוגמא הם: זמן הפעילות שלו, האתרים/אפליקציות בהם הוא משתמש. כמה אפליקציות יש לו בטלפון. כמה הוא קונה באתרים היום, מה מעודד אותו לקנות און- ליין, מה מונע ממנו וכו’.

שימו לב, הבירור של הפרטים הללו צריך להיות מתוכנן היטב.

שלב שני – בחינת הקשיים של הלקוח היום:

לאתר את הצורך ולהבין את הקושי האמיתי של הלקוח הוא החמקמק ביותר בעולמות הדיגיטל והמידע. הקשיים של הלקוחות הם הרבה פעמים עניין חמקמק, אך בעולמות הדיגיטל והמידע הוא תמיד קשה ואף הרבה יותר היות ויש הרבה דברים שקשורים בקוגניציה של הבן אדם ולחשיבה שלו שהוא לא תמיד יודע להסביר. לכן צריך לשאול שאלות שיעזרו לך כאיש מקצוע להבין את הצורך של הלקוח.

למשל – בכל מה שקשור ליצירת מבנה אתרים, אל תשאל אותו מה חסר לך היום באתרים בהם אתה קונה מזון. אלא תשאל אותו, כמה מהר אתה מוצא את המוצר שלך באתר?
יש לקחת בחשבון שהם לא ידעו להצביע על רבים מהבעיות שיש ללקוחות בעידן המידע. אבל היות ואתרי אינטרנט אינם כוללים מוכר שעונה על שאלות לקוח – לקוחות וגולשים הרבה פעמים יוותרו על רכישה, בגלל חוסר מידע. בשאלות מקדימות הם לאו דווקא ידעו לציין זאת בקשיים שלהם.

לעומת הנאמר לעיל קשיים קלאסיים של חוסר זמינות, מחירים, מהירות אספקה וחוסר ביטחון במוצר או בספק – קיימים גם בעולם הדיגיטל והמידע וכדאי מאוד לשאול עליהם ולברר את חשיבותם היום.

שימו לב!

לפעמים בעולם הדיגיטלי והמידע מומלץ להתרכז בשלב מסוים אחד של המסע הצרכני. רבים מהמוצרים בתחום עוסקים ומתמחים בשלב מסוים של הצרכן הדיגיטלי ואפילו תת-שלב במסע זה. למשל עסקים שמתמחים ביצירת מודעות למותגים חדשים, עסקים שמתמחים בהשוואת מחירים, ועסקים שמתמחים באספקה מהירה של מוצרים. במקרה זה, רצוי ששני השלבים הראשונים יתמקדו בחלק זה של המסע הצרכני.

שלב שלישי – הצגת המוצר וקבלת ריג’טים עליו:

הצגת המוצר הינה הצגה קלאסית, כפי שקורה במחקרים דומים בתחומים הטכנולוגיים. היתרון שבמיזמים דיגיטליים – או טכנולוגיות מידע, קל יחסית לייצר הדמיה מאוד דומה למציאות (הרבה יותר למשל ממוצר ביולוגי). מומלץ להשקיע בנושא ולבנות אב טיפוס המדמה ככל הניתן (אתר רזה, עמודי דמה של אפליקציה מערכת מבוססת פאוור פוינט וכו’).

השאלות צריכות להיות רלוונטיות למוצר. האם תעדיף להשתמש באתר זה על פני אתרים אחרים, כמה היית משלם, האם היית משתף אפליקציה זו, האם לדעתך היא נותנת פתרון טוב יותר מהמתחרים וכדומה.

 שלב רביעי- שאלות דמוגרפיות:

מעבר לשאלות המוכרות (גיל, הכנסה, מוצא וכו’) מומלץ לרוב לברר את האוריינטציה הדיגיטלית של העונה – זה נושא משמעותי ומשפיעה מאוד על הצורה שבה משתמשים הלקוחות היום במרחב הדיגיטלי ובטכנלוגיות מידע

בניית סקר לבחינת הצעת ערךבניית סקר לבחינת הצעת ערך

לפני שנפרדים

חומרים לקריאה נוספת בתחום בניית סקר להצעת הערך.

*לא כל הלינקים המצורפים מציעים מודל זהה לזה שהצגתי גרן במאה האחוזים, בכל זאת לדעתי אפשר לשאוב מהם לא מעט

  • טמפלנט בנוי של סרווי מאנקי – surveymonkey לשאלון בצעת ערך. בעייני מאוד כללי ולא ממוקד אבל מי שמתמש בתוכנה זה טמפלנט מצויין לקבל ממנו כיוון ולחסוך זמן בבניה של השאלון:
  • טנמפלנטים טובים שאפשר להזמין ואפשר גם לקבל מהם השראה
  •  Value Proposition Design Questionaire שאלות לדוגמא וסקירה קצת שונה של מבנה לסקר בירור הצעת ערך
  • 12+ Value Propositions Survey Templates in PDF לא על כך מה שיש בךלינק זה אני ממליץ. בכל זרת יש פה לא מעט ראיונות לניסוח מדוייק של שאלות.

זוהי רק טעימה מהקורס כולו, תוכלו לקבל גישה לכלל תכני הקורס באמצעות הזנת הפרטים שלכם בטופס הזה.

לכלל השיעורים בקורס ניתן להיכנס לעמוד חקר שווקים דיגיטליים.

הזמנת גישה לקורס או שיעור
פרטי הפונה (חובה למלא)