איך בוחנים את הצעת הערך של העסק או טכנולוגיית המידע?
המבנה הקלאסי של הצעת ערך הוא מבנה שמתחיל מברור ההתנהגות היום של הלקוח/משתמש, ממשיך בבירור הקשיים שלו, עובר להיכרות שלו עם הפתרון הנבחן ובירור דעתו של הלקוח על פתרון זה.
שלב ראשון – בחינת הפעילות של הלקוחות היום:
מומלץ לשאלות 2-4 שאלות המבררות את התהליך של הלקוח היום בתחום. שאלות שצריכות להישאל לדוגמא הם: זמן הפעילות שלו, האתרים/אפליקציות בהם הוא משתמש. כמה אפליקציות יש לו בטלפון. כמה הוא קונה באתרים היום, מה מעודד אותו לקנות און- ליין, מה מונע ממנו וכו’.
שימו לב, הבירור של הפרטים הללו צריך להיות מתוכנן היטב.
שלב שני – בחינת הקשיים של הלקוח היום:
לאתר את הצורך ולהבין את הקושי האמיתי של הלקוח הוא החמקמק ביותר בעולמות הדיגיטל והמידע. הקשיים של הלקוחות הם הרבה פעמים עניין חמקמק, אך בעולמות הדיגיטל והמידע הוא תמיד קשה ואף הרבה יותר היות ויש הרבה דברים שקשורים בקוגניציה של הבן אדם ולחשיבה שלו שהוא לא תמיד יודע להסביר. לכן צריך לשאול שאלות שיעזרו לך כאיש מקצוע להבין את הצורך של הלקוח.
למשל – בכל מה שקשור ליצירת מבנה אתרים, אל תשאל אותו מה חסר לך היום באתרים בהם אתה קונה מזון. אלא תשאל אותו, כמה מהר אתה מוצא את המוצר שלך באתר?
יש לקחת בחשבון שהם לא ידעו להצביע על רבים מהבעיות שיש ללקוחות בעידן המידע. אבל היות ואתרי אינטרנט אינם כוללים מוכר שעונה על שאלות לקוח – לקוחות וגולשים הרבה פעמים יוותרו על רכישה, בגלל חוסר מידע. בשאלות מקדימות הם לאו דווקא ידעו לציין זאת בקשיים שלהם.
לעומת הנאמר לעיל קשיים קלאסיים של חוסר זמינות, מחירים, מהירות אספקה וחוסר ביטחון במוצר או בספק – קיימים גם בעולם הדיגיטל והמידע וכדאי מאוד לשאול עליהם ולברר את חשיבותם היום.
שימו לב!
לפעמים בעולם הדיגיטלי והמידע מומלץ להתרכז בשלב מסוים אחד של המסע הצרכני. רבים מהמוצרים בתחום עוסקים ומתמחים בשלב מסוים של הצרכן הדיגיטלי ואפילו תת-שלב במסע זה. למשל עסקים שמתמחים ביצירת מודעות למותגים חדשים, עסקים שמתמחים בהשוואת מחירים, ועסקים שמתמחים באספקה מהירה של מוצרים. במקרה זה, רצוי ששני השלבים הראשונים יתמקדו בחלק זה של המסע הצרכני.
שלב שלישי – הצגת המוצר וקבלת ריג’קטים עליו:
הצגת המוצר הינה הצגה קלאסית, כפי שקורה במחקרים דומים בתחומים הטכנולוגיים. היתרון שבמיזמים דיגיטליים – או טכנולוגיות מידע, קל יחסית לייצר הדמיה מאוד דומה למציאות (הרבה יותר למשל ממוצר ביולוגי). מומלץ להשקיע בנושא ולבנות אב טיפוס המדמה ככל הניתן (אתר רזה, עמודי דמה של אפליקציה מערכת מבוססת פאוור פוינט וכו’).
השאלות צריכות להיות רלוונטיות למוצר. האם תעדיף להשתמש באתר זה על פני אתרים אחרים, כמה היית משלם, האם היית משתף אפליקציה זו, האם לדעתך היא נותנת פתרון טוב יותר מהמתחרים וכדומה.
שלב רביעי- שאלות דמוגרפיות:
מעבר לשאלות המוכרות (גיל, הכנסה, מוצא וכו’) מומלץ לרוב לברר את האוריינטציה הדיגיטלית של העונה – זה נושא משמעותי ומשפיעה מאוד על הצורה שבה משתמשים הלקוחות היום במרחב הדיגיטלי ובטכנלוגיות מידע
בניית סקר לבחינת הצעת ערך